Niin liike-elämässä kuin kotona ja vapaa-ajan riennoissakin tarvitaan taitoa neuvotella, kun eri näkökannat ja mielipiteet kalistelevat sapeleita eikä tarjolla näyttäisi olevan kuin huonoja päätöksiä. Ihminen on kehittynyt lajina, koska meillä on vaistomainen kyky tehdä yhteistyötä toisten kanssa, sanoo ruotsalainen neuvotteluguru ja professori Lars-Johan Åge, joka on tutkinut menestyneitä liikeneuvottelijoita, huippudiplomaatteja ja tehnyt töitä FBI:n panttivankineuvottelijoiden kanssa. Hän kuitenkin lisää, että myös huippuneuvottelijat voivat tehdä karkeita ja vakavia virheitä.
Efter Nio -ohjelmassa 17.2.2020 esiintynyt Lars-Johan Åge kertoi Happy Happy -kirjansa viiden askeleen menetelmästä, jonka avulla kenestä tahansa voi kehittyä hyvä neuvottelija vaikeisiinkin tilanteisiin. Ågen menetelmä pyrkii siihen, että osapuolet eivät kilpaile keskenään, ovat tyytyväisiä loppuratkaisuun ja että keskinäinen suhde on kasvanut luottamukseen, jotta jatkossa, tulevissa neuvotteluissa on helpompi tehdä hyviä, kaikkia tyydyttäviä päätöksiä.
Tässä Ågen askeleet lyhykäisyydessään.
1. Positiivinen asenne ja positiivinen tunne kehossa
Neuvotteluun ei kannata lähteä kiukkuisena eikä nyrkkiä pöytään lyöden. Sen sijaan tutkimusten mukaan positiivinen asenne ja kehon tunne tekee meidät älykkäämmiksi ja viisaammiksi, koska positiivisuus aktivoi aivojemme otsalohkon, sen ”viisaan pohdiskelijan”, joka ottaa vastaan tietoa ja osaa työstää saamaansa informaatiota viisaammin ja nokkelammin. Positiivisen tunteen myötä löytyy aivokapasiteettia hyviin asioihin.
Tämä ensimmäinen askel on ehkä kaikkein tärkein, Ågen mukaan.
2. Hyvä suunnitelma
On tärkeää tehdä etukäteen hyvä suunnitelma ja ottaa selvää, mikä on oikeasti tärkeintä sekä itselle että toiselle osapuolelle. Neuvottelussa näemme ensimmäiseksi vaatimukset ja näkökannat, mutta tärkeää olisi selvittää, mistä nämä vaatimukset, mielipiteet ja näkökannat nousevat. Niiden takaa ja alta löytyvät ne varsinaiset syyt, joiden selville saaminen on olennaisen tärkeää: ne auttavat meitä matkalla kohti happy-happy-tilannetta (lisää kohdassa 4.).
3. Luottamuksen herättäminen
Vastapuoleen on saatava yhteys ja luotava luottamus. Suhde on saatava kuntoon, jotta hyvälle neuvottelulle luodaan vankka pohja. Meidän on siis ansaittava oikeus olla oikeassa. Hyvä ehdotus ei enää nykyaikana riitä, mutta luomalla luottamuksen neuvotteluosapuolien kesken syntyy sellainen yhteys, että vastapuoli haluaa hyväksyä ehdotuksemme. On siis saatava toinen haluamaan tunnetasolla ehdotukseemme suostumista.
4. Oman ehdotuksen esittäminen oikealla tavalla
Meillä on oma agenda, oma päämäärä, johon pyrimme ja jota haluamme. Se pitää esittää vastapuolelle niin, ettemme pilaa sitä luottamusta ja yhteyttä, jonka juuri olemme luoneet. Tämä onnistuu siten, että puhumme merkittävyyksistä ja tärkeyksistä. 2. kohdassa mainittiin näkökannat ja vaatimukset, jotka ovat jäävuoren huippu, näkyvät vedenpinnan yläpuolella, ja niitä on hyvin usein mahdotonta yhdistää. Jos toinen on puolesta ja toinen vastaan, näitä mielipiteitä ei voi yhdistää. Vedenpinnan alapuolella on suurin osa jäävuorta, ja siellä ovat myös ne syyt, mistä mielipiteet ja näkökannat kumpuavat. Neuvotteluja tulisi siis käydä tällä syy-tasolla, missä asioiden merkitykset luuraavat.
Monesti nämä neljä ensimmäistä askelta riittävät happy-happy-lopputulokseen pääsemiseen. Mutta joskus vastapuoli voi olla niin jumissa omissa mielipiteissään, ettei pysty näkemään metsää puita. Silloin täytyy ottaa vielä 5. askel.
5. Plan B, varasuunnitelma, toinen vaihtoehto
Tätä tarvitaan, jos neuvottelut menevät vikasuuntaan. Tutkimusten mukaan se, jolla on varasuunnitelma, pärjää neuvottelutilanteissa parhaiten. Helppoa tämä ei ole, jos vastapuoli jumittaa tiukasti omassa kannassaan, mutta mahdollista. Ågen kirjasta löytyy tekniikoita jumitilanteeseen, joista saattaa olla apua. Meidän on aktivoitava älykäs otsalohkon alue myös vastapuolen aivoissa esim. esittämällä erityisiä kysymyksiä, joilla voi ohjata aktiviteettia toisen aivoissa; niin päästään ”käsiksi” otsalohkoon. Tämä ei tietenkään onnistu aina, mutta kannattaa kokeilla hankalissa eipäs-juupas-lukkotilanteissa. 🙂
Happy Happy -kirja ilmestyi ruotsiksi vuonna 2019 ja suomeksi tänä vuonna.
Efter Nio -ohjelmassa olleen haastattelun voi katsoa YLE Areenassa (Ågen haastattelu alkaa noin kohdasta 13 min. 20 sek.).
Lars-Johan Ågen kotisivut